市场分析
1 市场规模分析
根据艾媒咨询《2017-2018中国跨境电商市场研究报告》数据显示，2017年跨境电商整体交易规模（含零售及B2B）达7.6万亿元人民币，增速可观。2018年跨境电商交易规模有望增至9.0万亿元。在“新消费”观念和消费升级潮流的冲击下，商品质量更有保障的跨境电商市场的交易规模必然随之增长。
根据易观《跨境进口电商的2016与2017——网易考拉海购消费白皮书》的预测，到2019年跨境进口零售电商交易规模将突破6000亿元人民币，整个市场将从野蛮生长逐步转向稳健成长。
根据易观发布的《中国跨境进口零售电商市场季度监测报告2017年第4季度》数据显示，2015年第4季度到2017年第4季度，我国跨境进口零售电商市场规模如下图所示，2016年跨境进口零售电商市场总规模在3054.7亿左右，2017年达到了3603.5亿左右，虽然低于易观先前的预期，但仍保持较块的增长速度。
根据天猫国际发布的《2017天猫国际年度消费趋势报告》数据显示，尽管中国跨境进口零售电商增速逐渐放缓，但交易规模仍然维持超过20%的增速，预计2019年跨境进口零售电商交易规模将上升至6202.6亿元。
2 用户分析
根据艾媒咨询《2017-2018中国跨境电商市场研究报告》数据显示，2017年中国海淘用户规模升至0.65亿人，未来预计仍能维持较高增速。艾媒咨询分析师认为，人们消费能力正在日渐提升，而市场消费主力群体逐渐过渡到80、90后群体，该部分群体消费观念较为超前，对跨境商品消费需求明显，未来中国海淘用户规模有望继续扩大。
2.1 用户特征分析
通过对艾瑞咨询《2016中国跨境网购用户研究报告》、易观《跨境进口电商的2016与2017——网易考拉海购消费白皮书》、网易考拉海购《2016跨境消费趋势报告》、《2017天猫国际年度消费趋势报告》等报告进行总结与分析，我国跨境进口零售电商的用户主要有以下特征:
用户性别分布：跨境电商发展初期用户以女性为主，随着品类的扩充，男性用户也逐渐增加。2016年在网易考拉海购用户中女性占70%，男性占30%，与2015年相比男性用户比例有所增加。
用户年龄分布：呈年轻化的趋势，27岁以下高消费能力人群占比越来越高，90后、95后们处于对生活品质的高要求，逐渐成为跨境商品购买生力军。在总体用户数量不断增长的情况下，未婚年轻人群的占比反而越来越高。跨境电商平台已不是白领、精英们专属的高端商场。同时，本文认为在关注白领、精英以及快速增长的年轻用户的同时，也请关注他们的妈妈。中年女性对于美妆、个护等品类的商品需求很大，留住美是其一大需求，而且她们往往有钱也有闲。目前她们的海外商品购买渠道以专柜为主，时尚些的会逐渐开始让儿女帮忙在网上跨境电商平台购买。物美价廉的跨境电商对于持家有道（价格敏感）的她们有着较大的吸引力，是跨境电商的重要潜力军。建议可尝试推出亲子购活动等方式，激活并带动这部分潜在用户。
用户所在地区：和2015年左右，一、二线城市及沿海地区作为跨境电商快速增长点不同，2017年在河南、安徽、四川等中西部省份的跨境电商用户增长比较突出，跨境电商风潮由沿海发达地区快速向内陆渗透。
跨境消费选择多样化：随着跨境电商平台的日益普及以及消费者结构调整带来的需求变化，2016、2017年的跨境消费者更愿意在新产品的消费尝试上进行投入。消费商品品类也由集中型（母婴、美妆等）向多样化转变，对非标品、个性化商品的购买越来越多。
消费观从走向实用：与以往跨境潮人对于潮牌和品的追求不同，现在的跨境消费者更注重通过商品自身的功能与设计所营造的生活品质氛围来体现自身的个性，对于个性的展示从华丽物质欲的偏好转向实用性更强的情感抚慰。
跨境消费地区偏好差异明显：除了商品功能和生活上的需求外，各地不同的环境也造成了国内跨境消费者对同一需求的不同地域化偏好。比如北方跨境消费者偏爱保健品，而南方跨境消费者偏爱进口食品食补；黄河流域用户注重水质过滤商品，而长江沿线用户喜爱饮用口感较好的饮品等。
消费习惯由大促抢购变为常态化：随着消费者逐渐养成进口商品消费习惯，不再集中在大促时抢购，逐渐适应日常性购买，购买粘性较强，新增消费者复购率高。
2.2 用户需求分析
对产品品质的高要求：很多消费者选择购买国外商品比如母婴用品、化妆品等商品，是因为他们觉得国外商品检查严格，品质较好，质量有保证。所以海淘平台也纷纷强调的概念，比如网易考拉海购靠着网易口碑和自营直采的模式获得了用户的信赖。
便宜的产品价格：消费者希望以较为便宜的价格买到国外商品，这也是海淘初期，个人代购盛行的原因。较低的价格对于电商消费者来说，一直是个核心需求。
买到国内买不到的商品：很多用户选择海淘的原因就是他们想要的东西国内买不到，随着消费升级浪潮的到来，人们购买行为的全球化趋势越来越明显，购买国内买不到的商品的需求也会越来越强烈。
满足产品品牌偏好：用户对一些国外品牌有着明显的偏好与信任，比如一些日韩化妆品、美国数码产品等，这些偏好促使用户海淘相关商品。
复购出国买过的商品：用户希望能够方便的买到以往出国时买过的使用体验良好的商品，延续高品质生活。
尝鲜和选择扩展：用户选择海淘，还因为海淘扩展了用户面对的产品种类，提供了更多选择，这些选择可以满足用户的新鲜感，增加生活趣味。
良好的消费场景体验与沟通：随着电商的发展，用户希望的不仅仅是顺利完成购买流程，而是希望能够获得良好的消费场景体验，与平台进行双向沟通，减少信息失真，建立信任感。
快捷的物流：物流的快慢对于电商用户的体验非常重要，以往通过代购等方式购买外国商品，物流时间太长，因此对于跨境电商来说，要注意把控物流时间，满足用户期望尽快收到商品的需求。
完善的售后服务：以往的海淘模式，售后十分麻烦，用户体验差。在跨境电商时代，用户希望情况有较大改善，获得完善的售后服务体验。
按需服务与良好互动：很多人喜欢通过代购买东西就是因为代购能够更好地按照他们的需求服务，提供良好的互动与关怀。个性化的推荐服务、按需提供商品、适当的互动是海淘用户的重要软需求。
晒单与形象塑造：在购买到心仪的国内没有的商品时，用户希望能晒单分享喜悦与获得认同。同时，塑造出自己善于打造精致生活，拥有较高生活水平的优越形象。
经验分享需求：跨境电商用户希望多多参考别人的购物及使用经验，也比较乐于分享自己的经历，他们希望以此尽可能避免上当受骗以及更好地发挥商品的功能。小红书的笔记就是一个典型的经验分享社区，这使得用户更加活跃，粘性更强，也更容易被安利购买。
2.3 商品分析
来自美日韩澳德的商品比较：来自美国、日本、韩国、澳大利亚、德国的商品受用户青睐，始终占据商品销量的Top5。
热销商品生产国越来越丰富：随着跨境商品消费习惯的养成，用户开始购买来自更多国家的商品。天猫国际2017年Top3以外国家的商品销售额占比已超过50%。
小众国家商品销售额增长迅速：除了美日韩澳德等受消费者欢迎的传统国家外，希腊、智力、波兰等地区的商品受到追捧。
热销品类集中：天猫国际热销品类集中在美妆护理、食品/保健、母婴、服饰鞋包、家居等；考拉海购热销品类集中在母婴用品、美容彩妆、营养保健、箱包配饰、个人洗护等，由此可以看出头部品类都集中在美妆、母婴、食品/保健品上，目前来看国外商品在这几类上优势较为明显。而且消费者热衷在美、澳、德购买膳食营养补充品和婴幼儿食品，而偏爱在日韩国家购买护肤用品。
